Mês passado, cinco contratos. Todos por indicação.
Esse mês, um.
Vendedor parado, equipe de instalação parada. E ninguém sabe quando o telefone volta a tocar.
Se a sua integradora vive assim, de onda em onda, este texto é pra você. Dá pra começar amanhã, sem gastar nada no primeiro passo.
A resposta depende de três coisas:
- Por que a indicação não basta, mesmo sendo o melhor cliente.
- Onde está quem precisa de solar e ainda não te conhece.
- O que fazer, do mais simples ao anúncio.
1. Por que a indicação não basta
O cliente indicado é o melhor que existe. Já chega confiando.
O problema é outro: você não controla quando ele chega.
Depender de indicação é como depender da chuva pra encher a caixa d'água.
Quando chove, sobra. Quando não chove, você fica olhando pro céu.
Quem tem poço não torce pela chuva. Liga a bomba quando precisa. Gasta um pouco de energia, mas escolhe a hora.
A indicação é a chuva. O que vem a seguir é o poço.
E pra cavar no lugar certo, primeiro precisa saber onde está a água.
2. Onde está quem precisa de solar
Quem vai comprar energia solar nos próximos meses está em três lugares:
- Perto de quem já instalou. O vizinho viu a obra, viu as placas e ficou curioso.
- No Google. Digitando "energia solar preço" ou "energia solar perto de mim". Esse já está decidindo.
- No Instagram. Sofrendo com a conta, mas sem ter pesquisado nada ainda.
Repara que nenhum dos três depende de alguém falar bem de você.
Mas solar atrai muito curioso. Gente de aluguel, conta de R$ 120, "só queria ver quanto fica".
Então o caminho vai por degraus. Cada um já traz cliente sozinho.
3. O que fazer, começando do zero
Degrau 1: a rua de cada obra
Toda instalação é uma vitrine. Quase toda integradora desmonta e vai embora.
No dia da obra, deixe uma placa na frente (com autorização do dono) e um bilhete nas casas da mesma rua. Curto:
"Oi, vizinho! Hoje estamos instalando energia solar aqui na rua. Quer saber se compensa pra você? Manda uma foto da conta de luz no WhatsApp [seu número] que a gente faz a conta."
Repara no pedido: a foto da conta. Quem manda a foto já se filtrou sozinho.
Degrau 2: o perfil no Google
Quem busca "energia solar" na sua cidade vê primeiro o mapa.
Perfil sem foto de obra e sem avaliação? Essa pessoa liga pro concorrente.
Comece pelo básico: fotos reais de telhado instalado, a cidade que você atende e o pedido de avaliação a cada obra entregue. Este teste de 5 minutos do perfil no Google mostra por onde começar.
Degrau 3: a primeira resposta que filtra
Antes de anunciar, arrume a porta de entrada.
Em vez de mandar orçamento pra todo mundo, toda conversa nova recebe três perguntas:
"Oi, [nome]! Aqui é o [seu nome], da [empresa]. Pra te passar um valor de verdade, me responde rapidinho:
1) quanto vem a sua conta de luz, em média? 2) o imóvel é seu ou alugado? 3) em qual cidade fica? Se tiver uma foto da conta, melhor ainda."
Funciona como peneira na obra.
Passa a areia fina, fica a pedra. O vendedor só gasta a tarde com quem passou.
E responda rápido. Quem pede orçamento de solar costuma pedir pra três empresas ao mesmo tempo.
Degrau 4: o anúncio, com filtro
Agora sim, a bomba do poço.
No Google, aparece pra quem já pesquisa. No Instagram, pra quem sofre com a conta e ainda não pesquisou. A Sande Labs explica os dois caminhos na página de tráfego pago para energia solar.
Duas regras valem pros dois.
A primeira: as mesmas perguntas do degrau 3 vão no formulário. Menos contato, mais contato bom.
A segunda: nada de "conta de luz zero". Pela Lei 14.300/2022, art. 27 (conferida em 23 de outubro de 2026), quem instalou depois de 2023 paga uma parte do Fio B sobre a energia compensada.
Essa parte é de 60% em 2026 e sobe pra 75% a partir de 2027.
Prometer conta zero atrai o cliente errado e vira reclamação quando a primeira fatura chega.
Um exemplo com números redondos, pra medir do jeito certo.
Imagina uma integradora que paga R$ 1.200 por mês na Meta. Com o imposto de 12,15%, sobram R$ 1.054,20 de verba. Vieram 40 contatos, 8 visitas técnicas e 2 contratos.
O contato custou R$ 30. Parece barato, mas não é esse o número que importa.
O contrato custou R$ 600. Esse é o número que você compara com a margem de cada projeto.
Degrau 5: acompanhar quem recebeu proposta
Solar é compra de muitos milhares de reais. Ninguém decide no dia.
A proposta vai em PDF, o cliente compara com outras empresas e ninguém volta pra explicar. Ganha quem explica.
Três dias depois da proposta, mande:
"Oi, [nome]! Passando pra saber se ficou alguma dúvida na proposta. Se quiser, te explico em 10 minutos por chamada de vídeo, principalmente a parte do Fio B, que é a que mais confunde."
Sem resposta, mais uma mensagem uma semana depois. Sem pressão, sem desconto de última hora.
Juntando as partes
A indicação é boa, mas é chuva: você não escolhe quando cai.
Quem precisa de solar está em três lugares, e cada degrau chega num deles:
- A rua da obra pega o vizinho curioso.
- O perfil no Google pega quem já está pesquisando.
- O anúncio com filtro pega quem sofre com a conta.
- A primeira resposta e o acompanhamento seguram todos eles até o contrato.
E a régua de tudo é uma só: quanto custou cada contrato, não cada contato.
Então, como conseguir clientes de energia solar sem indicação?
Começando pela próxima obra.
Leva os bilhetes, pede a foto da conta e coloca as três perguntas na primeira resposta do WhatsApp. Custo zero.
Depois, o perfil no Google. Só então o anúncio, já com a peneira pronta.
A indicação vai continuar chegando. A diferença é que o mês não depende mais dela.
Perguntas frequentes
Qual a melhor forma de divulgar energia solar?
Combinando o que é de graça com o que é pago: a vizinhança de cada obra entregue, o perfil no Google com fotos reais e avaliações, e anúncio no Google e no Instagram com perguntas de filtro. Cada um alcança um tipo de cliente diferente.
Como evitar curioso no orçamento de energia solar?
Pergunte antes de orçar: valor médio da conta de luz, se o imóvel é próprio ou alugado e a cidade. Pedir a foto da conta também ajuda, porque quem manda já está mais perto de decidir.
Posso anunciar "conta de luz zero" na energia solar?
Não é uma boa ideia. Pela Lei 14.300/2022, quem instalou a partir de 2023 paga uma parte crescente do Fio B sobre a energia compensada (60% em 2026 e 75% a partir de 2027). A promessa atrai o cliente errado e gera reclamação depois.
Quanto investir em anúncio pra vender energia solar?
Depende da região, da margem de cada projeto e de quantas visitas técnicas a equipe consegue fazer. Em negócios locais, a verba costuma ficar entre R$ 600 e R$ 5.000 por mês, e a Sande Labs recomenda começar com R$ 1.200. Na Meta, 12,15% do valor pago vai pra imposto.
O que mandar pro cliente que recebeu a proposta de energia solar e sumiu?
Uma mensagem três dias depois, perguntando se ficou dúvida e oferecendo explicar a proposta em 10 minutos por chamada de vídeo. Se não responder, mais uma uma semana depois, sem pressão e sem desconto de última hora.
Quer saber quanto custa cada contrato que chega na sua integradora?
A Sande Labs olha o caminho inteiro, do anúncio à visita técnica, e mostra onde o cliente de solar está escapando: no filtro, na resposta ou na proposta. Sem custo, resposta em até 30 minutos.
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Quem escreveu
João Sande, fundador da Sande LabsAdministrador de formação, MBA em Gestão de Tráfego Pago, certificado em Meta Ads e Google Ads. Mais de cinco anos de marketing digital e mais de trinta negócios atendidos.
